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合同能源管理企业生存之道:四大风险控制是核心本质

   随着中国经济转型的进一步深入,面对节能减排这个市场,各类企业蜂拥而上,合同能源管理(EMC)的模式逐渐成为主流。然而面对这个巨大的市场,从事合同能源管理的公司用“零风险”的概念打动客户的背后,其实是EMC公司把风险转嫁到了自己身上——资金,技术,管理,时间等。
   EMC行业恰似飞蛾扑火,幸存者寥寥无几。这个行业进入的门槛看似不高,其实要求很高。取得成功的企业无非是巧妙的把各种风险降到了最低。合同能源管理公司最核心的本质是风险控制。
   首先,必须在公司策划的顶层设计上规避结构性风险。
   很大一部分EMC公司采用的是最原始的业务合作方式:老板有些关系可以取得项目,然后召集几个人,找些资金,找些产品合作。这样去操作项目其实是盲目的,不仅资金、产品风险不可控,公司的未来发展也是不可预期的。
   任何一个企业想要长期存在,发展壮大,那么这个企业必须先了解客户的需求,才能满足客户的需求,才能解决客户某些解决不了的问题。人脉关系总有用尽的时候,如何去开发新客户?如何让客户更愿意与EMC公司合作?优秀的EMC公司必须专注于给客户提供更多、更有吸引力的价值,用价值来打动你的客户,以利于公司业务的推广。
   其次,必须控制业务开发方式的风险。
EMC节能减排项目具有很明显的工程项目特点。EMC项目需要关系营销,但不能简单停留在现有关系创造的项目上,必须采用适合自己公司状况的、可以复制的、可以推广的项目开发营销方式。否则老板就是公司最大的业务员,天天在酒乡里也签不了几个项目。
   第三,必须控制项目执行的时间风险。
   EMC合同签订仅仅走了三分之一的路,很多EMC公司会有这样的感受,合同签订后执行也有很大的困难。谈判时间非常漫长,项目执行效率低下,一年完成不了几个项目,运营成本居高不下。项目执行难度无非来自客户几个方面的担忧:是否影响他的正常生产运营?节能率是否有保障?是否定价合理?前两个问题,随着EMC的发展,国家对于EMC支持的力度不断加强,EMC公司完全可以发挥第三方的力量,来解除客户这些顾虑,取得客户的信任。
   定价机制永远是一个争论的焦点,但是EMC真的只有分享节能款这种核算方式吗?事实上定价机制是灵活多变的,甚至可以采用代工厂的定价机制核算所有成本,然后增加固定利润。所有这一切的目的只有一个,那就是让客户更容易接受EMC的执行理念,缩短执行周期,降低成本。
   第四,必须控制产品品质的风险。
   EMC项目当产品出现系统性风险时,很容易导致项目无法正常回款。很多在节能行业使用的技术都属于新兴技术,如何确保安全?是靠公司请的员工?还是靠管理方式,合作方式来控制风险?例如LED产品,目前产品标准初步完善,但是生产企业是否严格按照标准生产?如何去鉴定产品品质?
针对以上问题的应对措施,任何一家优秀的EMC公司必须有一个完善的产品链或产品平台,充分保证产品品质,并设立产品风险转嫁机制。

   第五,必须设置不良资产处理机制。

   大型EMC公司随着项目数量的增加,不良项目不可避免的会出现。因此在项目处理机制中,合同处理初期时必须考虑到当应收账款变成不良资产时,便于变现、债权转让等等处理方式。

   综上所述,整个合同能源管理行业,风险控制能力决定了行业内的二八现象很明显,20%的企业发展非常之快,80%的企业蹒跚前行,甚至濒临倒闭。如何才能享受节能减排这个大蛋糕?节能减排这个产业方向绝对正确,而且前途会非常光明,我们要做的只是在EMC的运作机制,业务系统,架构设计上不断提升改善,那么EMC行业由战国时期进入秦汉时期的时间就绝对不会太遥远了。

 

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